第495章 你是核心供应商，所有人必须迁就你 （2 / 2）

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柳易繁没有等他回应，继续往下说："这是第一步——价格锚定。等产能真正上来了，再考虑降到一个更合理的区间。"

周开飞那边安静了一会儿，然后问了一句："如果真上了流水线，量产后，你这边准备怎么定价？"

柳易繁想了一下："大型弹簧，采购价八十万一吨，一公斤八百。小型弹簧一公斤一千五左右，保持这个价格。这是高端定制产品的价格区间，不能自降身价。"

"我查过弹簧钢市场，一公斤五十到一百就能买到很不错的。"

"不一样的。那些是大宗标准品，用在汽车悬架、工业设备上，走的是量。我们做的不是那个市场。批量定制的需求，半量产化的小众定制才是方向。等将来产能真正放开了，价格自然会回落。但在那之前，这款产品只能在高端小众市场里走。"

"那就是说——小型设备加高级技工？"

"对。"柳易繁感觉到他理解了，"弹簧钢的高端应用场景，航空航天、军工、精密医疗器械，这些领域你查过吧？"

“我查过那些认证，”周开飞接过话，“汽车行业的、航空航天、医疗器械，每一个门槛都不低。要建体系、要写文件、要过审核，周期按年算。我一开始想过这条路，但算了算，确实走不通。”

“然后呢？”

“然后就搁下了。”他说，“这种高端场景，销量不会太大。一年能卖出多少？几百根？几千根？销售额可能还不如我们车刀片一周的零头。你知道我现在又不缺那些钱，实在不想被人审核，求爷爷告奶奶的，想想就烦……”

“你想岔了，”柳易繁没等他继续说完，接过话：“你刚才说认证门槛高，是你自己去跑认证，是你去适应别人的标准。”

“不跑认证怎么卖？”周开飞说，“航空航天、医疗、军工，哪个不需要认证？”

“你完全想岔了，”柳易繁说，“开飞金属不需要IATF16949，不需要AS9100，不需要医疗13485。”

周开飞没接话。

“那些认证是给供应商用的。主机厂要求供应商通过认证，是因为它们有成千上万家供应商，需要一个统一的筛选标准。但我问你一个问题，”她说，“你见过哪个做顶级材料的企业，去给客户看认证证书的？”

周开飞想了想。

“德国那些特种钢厂，你见过他们推销吗？”柳易繁继续说，“你什么时候看到德国企业追着客户卖材料的？人家把性能参数往那一摆，客户自己想办法适配。你的产品能让机器人从四米跳下来不出事，采购自己会算账。他们要是想用你这款弹簧，他们会自己解决认证问题。”

“那就是说，客户自己想办法？”

“爱要不要。”

周开飞笑了一下。

“你要有德国企业的逼格，”柳易繁说，“不是东西卖不出去，是你在卖之前，先把自己的位置摆错了。”

电话那头沉默的时间比刚才长了一些。

“我从来没想过这样卖东西。”

“你是卖大路货的思维，”柳易繁说，“你不能还用经营五金店的思路来看问题，觉得市场最重要，现在是市场必须盯着你的能力上限，来制定他们的产品计划。”

周开飞没说话，柳易繁继续说下去，语气里透出一股恨铁不成钢的味道。

“前几天你还在大谈制定标准，其实你自己心里还是没有自己是核心供应商，所有人必须围着你转的意识吧？”