紫琅文学zilangwx.com

日化厂决定将洗发水改头换面重新上市以后,再一次组建了新产品上市领导小组。

曾厂长任组长,狄思科担任副组长。

除了产品研发,其他所有工作都要推倒重来。

经过厂里对比研究后,产品包装设计和电视广告,仍然委托给了为小红帽设计包装的深圳设计公司。

可是,即便有了合适的包装,狄思科心里仍是悬着的。

洗发水市场的半壁江山,60%的市场份额已经被三四个进口品牌占据了,剩下的40%,才是几百个国产品牌争抢的地盘。

要想在这种激烈氛围下突出重围,不用点非常手段是击不起什么水花的。

他这两天没干别的,几乎天天在批发市场蹲点。

“厂长,先喝点汽水吧?”钱运旺瞅瞅天上的大日头,将一瓶冰镇的北冰洋递给狄思科。

狄思科接过汽水,瞟一眼他被晒得红彤彤的脸蛋,忍不住问:“你怎么不戴个帽子?”

“我,我忘了……”钱运旺没想到领导会接连两天往批发市场跑,他整天坐办公室,哪用得着戴帽子!

“领导,咱一直在这蹲着,有啥用啊?要不咱找个地方吃饭去吧?”

他们在一个日用百货摊位对面呆了两个钟头了。

这个摊位是专门批发日化产品的,有各大品牌的洗发水,牙膏,香皂,卫生巾之类的,摊位非常大,各类产品应有尽有。

“你没发现么,除非顾客点名购买进口品牌洗发水,否则那个老板娘绝不会主动为进口洗发水推销。”

钱运旺快被大日头晒晕了,哪还顾得上这些,他下意识问:“那老板娘为啥不推销?”

狄思科也想知道,所以他趁着摊位前没有顾客的时候,摘下遮阳帽,主动跟老板娘搭腔了。

老板娘才三十出头,见到狄思科你你你了半天,就是喊不出狄思科的名字。

狄思科在原地扭了两下,老板娘一拍巴掌说:“Disco!”

“哈哈,对,我是狄思科。”

“您怎么来批发市场了呀?”老板娘热情地将她的小板凳让给狄思科坐。

她不是狄思科的歌迷,但是能在自己摊位前见到明星,也很让她激动啦!

这个迪斯科长得可真不赖!

狄思科坐上她的小板凳,从塑料袋里掏了一瓶汽水递给她,笑着说:“我是来搞市场调研的,看看产品卖得怎么样。”

他在批发市场呆了两天,没想到批发市场的客流量比商场和超市的流量还大。

这里批发零售都能卖,有些会过日子的主妇,就会来批发市场采购。

“那些进口洗发水的电视广告打得那么猛,应该挺畅销的吧,您怎么不给顾客推销进口洗发水啊?”

“人家那么有名,我还推销什么,想买的人自己就找过来了。”

狄思科指了指她家牌匾上的几行小字,“您不是海XX和飘X的代理商么,怎么反而不正经推销他们的产品?”

要是其他人来问这种问题,老板娘通常会以一句“关你屁事”来应对,但是对面的人换成了帅气的大明星,老板娘的态度明显好了许多。

她迟疑半晌才低声透露:“这两个牌子在我这里是跟其他商品捆绑销售的,比如您要是想买一千块的海XX,就必须再买一千块的其他产品才行。”

狄思科:“……”

这不是强买强卖么?

钱运旺惊讶地问:“真有人买吗?”

“当然啊,我卖海XX给客户的时候,全是出厂价,我这里一分钱也赚不到。”

她是海XX的代理商,从厂家拿货的时候,拿到的就是出厂价,自己再卖的话,本应该加价5%,以批发价销售。

但是,她要是想一直以最低出厂价拿货,就要完成海XX规定的销售额。

而海XX实行的是区域多家代理商制,全市代理商众多,彼此间的竞争相当激烈,为了争抢客户完成销售额,各大代理商只能争相降价。

像老板娘家,就是以出厂价进货,再以出厂价出货,海XX广告打得猛,市场份额大,属于畅销产品,所以,客户来她家进货的时候,用海XX搭配其他产品销售,既能赚取其他经销产品的利润,又能笼络客户。

听了老板娘的解释,狄思科一时哑口无言。

瞧瞧人家这产品知名度和畅销度,不但自己不愁卖,还能带动其他产品的销量,即使一分钱也赚不到,代理商也要抢着卖。

“其他代理商也像您这样以出厂价销售吗?”狄思科问。

“那不一定,我们搞批发的,属于薄利多销,日化产品的批发价一般只比出厂价多5%,有些代理商会把利润压到1%-2%。像我这样捆绑着卖,平均下来能有2.5%的利润。比他们那样卖货还能多赚一点呢。”

狄思科往各大批发市场跑了一个礼拜。

果然如老板娘所说,进口洗发水在中间商这里的利润非常低,他们在进口洗发水身上基本赚不到什么钱,但是由于人家市场份额过大,总有客户过来拿货,他们不卖还不行。

经过详细调研以后,狄思科回去写了一份策划。

在新一周的产品定价会上,他提了一个新的观点。

以新产品“逸丝烫染修护洗发水”为试点,为批发商让利5%,保证批发商可以获得10%左右的利润。

“每个批发商都有一批固定的下游客户,而且下游客户在拿货时,往往会接受批发商的建议,他们说一句’这款产品最近走货不错‘,比咱们打十条广告都管用。”

狄思科向定价小组的成员,介绍了他这些天在批发市场的经历。

“在其他产品普遍只有5%利润的时候,咱们厂将利润让到10%,即使与进口洗发水捆绑销售,批发商也会率先为客户推荐利润更高的逸丝洗发水。”

庄有德提出异议:“狄厂长,你这个办法确实能在批发商那里实现快速走货,但是零售商毕竟不是真正的消费者,他们把货拿回去以后,要是卖得不好,兴许就是一锤子买卖,下次就不会听劝拿货了。”

狄思科赞同地点头,“所以,咱们要想办法让消费者也听劝。”

众人:“……”

全国那么多消费者,您打算怎么劝人家买啊?

“咱们前期不是做过市场调研么,影响消费者购买决定的因素,主要是朋友推荐、包装吸引、广告影响、产品功效,还有产品知名度。”狄思科缓声说,“各大厂商都在后四项上做文章,但是第一项’朋友推荐‘,却基本没有人来做,我觉得咱们可以在朋友推荐这方面下下工夫。”

有人开玩笑说:“咱总不能无中生友吧?怎么让朋友推荐啊?”

“那种意志非常坚定的人毕竟是少数,很多人在做决定时,很容易被其他人影响。商场和超市的货架上,洗发产品有数十种,咱们的产品能否被消费者选中,其实就差这临门一脚。”

“所以,我建议,在产品刚上市的这段时间,厂里应该在每个主要商场和超市货架前,设立一名美发顾问。让美发顾问充当朋友的角色进行推荐,帮消费者做临门一脚的选择。”

“这个人力成本太高了吧?”

狄思科冷淡道:“广告支出比人力支出高多了,国内劳动力成本低廉,咱们在广告、产品和管理方面比不上进口品牌,但可以以人海战术取胜。新品上市正是大量铺货的关键时期,现在不加大投入,还等到什么时候?”

*

给批发商让利的提议,还需要进一步讨论,但是厂里已经开始招聘美发顾问了。

清一色都是青春靓丽、形象好气质佳的年轻女性,可兼职也可全职,每推销出一瓶洗发水,可以获得5%的返点。

200毫升装的洗发水定价是九块九,美发顾问每卖出一瓶,就能得到5毛钱。

如果一天能推销出一百瓶,就有五十块的收入。

厂里的许多职工家属都跑来报名了。

要是自家狄嘀嘀的年纪能再大一点,狄思科都想把闺女送出去赚钱了。

暑假干上一个月,怎么着也能赚回来一千块吧?

然而,他闺女现在不但不能赚钱,还整天嚷嚷着花钱。

入夏以后,以防闺女脖子上起痱子,狄思科又把她带去四联理发馆消费了。

剪个头发,顺便弄个漂亮造型。

这次为她服务的仍是苏晓,狄嘀嘀偶尔也会在家里见到对方,今天刚一见面就弯着眼睛,乖乖地喊:“三伯母。”

苏晓红着脸答应一声,带她去洗头了,“我们刚换了洗头床,让小姑娘试试吧。”

狄思科本来想说她昨晚刚洗的头,今天不洗也没什么,不过瞧他闺女那副跃跃欲试的样子,他还是闭了嘴。

人不大,还挺爱享受的。

苏晓将小朋友抱到床上躺好,调整好位置和水温后,温柔地问:“水温合适吗?太凉或者太热要大胆说啊!”

狄嘀嘀闭着眼睛,舒服地哼哼两声,被三伯母按得昏昏欲睡。

狄思科坐在旁边等待,见她倒了些洗发水在手上,出于职业习惯,忍不住开口问:“嫂子,你们理发馆用的是什么牌子的洗发水啊?”

苏晓报了一个名字,也算是几十年的老牌子了,但是在大型商场和超市基本见不到。

“你们这个洗发水会经常换吗?还是要常年使用这一种?”

苏晓想了想说:“偶尔也会换换,这种事一般都得听经理的安排。”

狄思科心说,经理也得听厂家销售员的吧,理发馆的洗发水消耗量大,这玩意儿的回扣应该不少。

他瞅瞅理发馆里坐成一排的女同志,脑袋上都顶个大塑料球烫头发。

要说哪里的烫染人群最多,那真是非理发店莫属了。

与其费劲在商场里分辨哪个是烫染发质,不如直接把货放在理发店里代销,卖给这群刚烫完头发的女同志。

狄思科问苏晓:“三嫂,我们厂最近有一款针对烫染发质的高端洗发水刚刚上市,想找几个理发馆搞个免费洗头的活动,到时候可能会在报纸上宣传一下,你们店有可能参加么?”